5 %, которые определяют ваш успех в бизнесе




По определению, стратегия — это способ, которым вы планируете достичь своих целей. В конкурентной среде ваша цель состоит в том, чтобы ваши клиенты покупали у вас, а не у ваших конкурентов. Поэтому стратегия — это способ, с помощью которого вы планируете добиться преимущества перед конкурентами в глазах потребителей.

Стратегия имеет две ужасающие характеристики. Во-первых, стратегия — это выбор. «Мы собираемся пойти на целевых клиентов X, а не на остальных» или «Главное преимущество, которое мы предложим потребителям, — это Z, а не что-то иное».

Дифференциация почти всегда является предварительным условием для достижения такого преимущества. Вы должны сделать что-то не так, как ваши конкуренты, чтобы у некоторых потребителей были веские основания для предпочтения.

Многие маркетологи считают, что дифференциация означает, что компания должна отличаться от своих конкурентов от А до Я. Это не соответствует действительности. Секрет заключается в том, что вам не нужно отличаться во всем, чтобы добиться успеха, только в определенных вещах. Это особенно ярко выражено в сфере В2В.

Если вы посмотрите на менеджеров конкурирующих компаний в одной и той же рыночной категории, независимо от того, в какой сфере вы увидите, вы увидите, что 95 процентов их проблем, решений и повседневной деятельности очень похожи. Это может удивить, но в 95% своих действий руководители конкурирующих компаний делают почти то же самое. Это, то самое «хорошее управление», к которому все привыкли.

Рассмотрим пример

Если вы, например, возьмете руководителей компаний сотовой связи и опросите каждого из них по отдельности, спросив, что для них важно, вы, вероятно, услышите от всех них одно и то же:

  • Мне нужна инфраструктурная технология с горизонтом на будущие разработки;
  • Я хочу более современные телефоны;
  • У меня должно быть отличное обслуживание клиентов,
  • Гибкая и эффективная биллинговая система,
  • Высокая добавленная стоимость и контент-услуги

Каждый скажет одно и то же, потому что это то, что ожидается от превосходной сотовой компании.

Хорошее управление не является маркетинговой стратегией.

Если все будут делать то же самое, и все будут достаточно талантливы, чтобы делать это хорошо, будут ли потребители различать компании? Почему они предпочитают вашу компанию? Потому что ты делаешь это лучше? Практически нет шансов, что «лучше» — это то, что потребители заметят, и при этом это преимущество, которое вы можете поддерживать со временем.

Секрет в других 5 процентах. Именно эти 5 процентов в вашей маркетинговой стратегии, которые вы делаете по-другому, — это ваша дифференциация, которая является вашим конкурентным преимуществом.

Если 5 процентов звучит для вас слишком мало, вспомните, что люди и шимпанзе на 98 процентов идентичны по своему генетическому составу. Поэтому, если 2 процента могут иметь такое большое значение, то 5 процентов, спланированные с умом, могут сделать гораздо больше. Другие известные вам концепции, такие как:

  • Позиционирование — ваше место относительно ваших конкурентов в глазах потребителя с точки зрения его покупательских предпочтений
  • И «критические факторы успеха» — то, что вы должны сделать в своей области, чтобы добиться успеха.

Относятся к правильному управлению, а не к стратегии. Обратите внимание, что позиционирование и дифференцирование вовсе не являются синонимами! Позиционирование относится к сравнению между вами и вашими конкурентами по всем параметрам, которые важны для потребителей, которые они используют, чтобы сравнить свои варианты.

Дифференциация относится к тому, что отличает вас от них. Поскольку это относится только к вам, в этом отношении нет никакого сравнения. Хороший менеджмент дает вам входной билет на соревнование. Стратегия позволяет вам выиграть битву за потребителя.

Материал подготовлен маркетинговым агентством АВАНЗЕТ. Помните, что отличная оборонительная игра действительно помогает вам не проиграть. Но для того, чтобы победить, нужно создать стратегию, которая обеспечит вам преимущества.



Добавить комментарий