Как продаются добровольные индивидуальные пенсионные планы (ИПП), почему основная проблема их развития лежит в массовом сегменте и что ждет негосударственное пенсионное обеспечение (НПО) при сохранении текущей ситуации, рассказывает заместитель гендиректора НПФ «Будущее» Дмитрий Ключник.

— В 2016–2017 годах НПФ заинтересовались ИПП. Почему именно в тот период фонды вновь пошли в розницу НПО?

— В это время фондам стало очевидно, что ОПС неактуально для привлечения: количество новых счетов не растет, пополнения текущих также ожидать не стоит. И это на фоне происходящего в тот период довольно бурного роста продаж страховыми компаниями полисов ИСЖ и НСЖ (инвестиционного и накопительного страхования жизни.— “Ъ”). Поэтому крупнейшие НПФ также решили использовать розничные продажи добровольных продуктов — начали пробовать продавать индивидуальные пенсионные планы.

— Но ведь все жалуются на низкую маржинальность НПО…

— Если говорить о реально массовом сегменте, то необходим небольшой первоначальный взнос. И здесь, действительно, вопрос заключается в маржинальности продукта. Либо надо продавать ИПП онлайн, либо надо думать, как ты платишь комиссию агенту. Во втором случае при нынешних ставках маржинальность находится на грани, что неинтересно для бизнеса.

Варианты решения могут быть следующие: увеличивать первоначальный взнос или продавать продукт в связке с другим, рассчитывая в дальнейшем на пополнение со стороны клиента пенсионного счета. Например, первоначально один из НПФ продавал ИПП в связке с ОПС, комиссия по которому частично перекрывала комиссию по ИПП. Когда ОПС «отвалился», менеджеры остались с хорошими навыками и знаниями, и им добровольные пенсионные планы продавать стало несложно.

— Через какие каналы надо его продавать?

— Основным является, конечно, банковский канал. И прежде всего, материнские банки. Для других агентов есть более маржинальные продукты, например, страховые.

— А привлечение онлайн?

— Через онлайн пока сложно осуществить масштабное привлечение, интересное крупным НПФ. Органический трафик на сайты фондов несерьезный, а маркетплейсы не заинтересованы в пенсионных продуктах. В стране вообще нет фокуса на пенсионном обеспечении. Везде — вклады, страховки, кредиты, ипотека…

— Может, просто продукт никому не нужен?

— Продукт, прежде всего, нужен конечному получателю, но чаще всего он слишком поздно это осознает. Также частный пенсионный продукт должен быть интересен государству. Вот, например, когда государству стали нужны деньги частного инвестора, сделали ИИС с большим налоговым вычетом. Туда потекли деньги, началась медийная реклама. По пенсионным продуктам такого нет.

— Значит, остается только банковский канал?

— Это сужает базу потребителей и делает ограниченным сам продукт. Большинство НПФ пошли в сторону увеличения первого взноса по ИПП — до нескольких сот тысяч рублей или больше. Таким образом, они, во-первых, сразу, с первого взноса, могут заплатить серьезное комиссионное вознаграждение продавцу, а во-вторых, не тратят средства на стимулирование клиента на дополнительные взносы. То есть НПФ пошли скорее в премиум-сегмент, чем в массовую розницу.

— А есть VIP-ИПП?

— Да, и пользуется спросом. Например, клиенту пенсионного или предпенсионного возраста нужна защищенная инвестиционная программа. Ему тогда предлагается ИПП. Во-первых, это нравится клиентам, поскольку здесь понятное вознаграждение провайдера — фонд получает лишь 15% success fee. Во-вторых, защита от ухода в минус, поскольку по НПО, согласно закону, НПФ за год не может разнести отрицательную доходность. И наконец, сразу можно получать регулярные платежи. Например, положил крупную сумму, и у тебя ежемесячная пенсия, которая покрывает все текущие расходы в течение 20 лет. На эти деньги клиент может жить, а остальные деньги, вложенные им куда-либо, остаются в обороте.

— То есть основные сложности именно в розничном, массовом сегменте?

— Получается, что да — именно в том сегменте, в развитии которого больше всего заинтересовано государство. Ты знаешь, что определенный процент клиентов, сделавших минимальный первоначальный взнос, не будет платить. Но ты не знаешь, что с этим делать, потому что комиссию банку ты платишь вперед, а взносы получаешь потом.

— Какая-то безрадостная картина, без массового сегмента вряд ли возможно серьезное пополнение пенсионных резервов…

— Да, нужно либо трансформировать всю накопительную пенсионную систему, либо же она постепенно станет маленьким «болотцем», которое не будет интересно ни большинству клиентов, ни акционерам, ни правительству. Мы оценивали, что при ставках на рынке в 9% годовых фонду, чтобы развиваться, нужно 60 млрд руб. пенсионных резервов. При ставках, которые мы имеем сейчас,— уже вдвое больше.

— Что же нужно делать в таком случае?

— Ключевое действие — это трансформация ОПС, например, ранее предложенное в форме гарантированного пенсионного плана. В дальнейшем со стороны государства нужно стимулирование развития этой системы, в том числе и в формате ИПП/КПП, но с большей вариативностью параметров продуктов. То есть НПО должно быть встроено в систему небанковских финансовых инструментов. Необходимо повысить уровень доверия к накоплению на пенсию, чтобы клиент мог копить на будущее, а в случае необходимости — переходить от одного продукта к другому в зависимости от текущих потребностей, возможностей и даже возраста и безболезненно выходить из них.