На любом этапе развития бизнеса расширение клиентской базы является одной из важнейших задач, поскольку от этого напрямую зависит объём продаж и рост прибыли. Вести эффективный поиск клиентов своими силами, с привлечением штатных сотрудников, будет затруднительно. Поиск рекомендуется вести с применениями различных методов, включая рекламу, рассылки по электронной почте, телефонные звонки. Организация рекламной кампании, создание текстов для рассылок, прямые контакты с клиентами — всё это требует высокой квалификации сотрудников, иногда может потребоваться дополнительное обучение. А для звонков придётся также покупать оборудование и программное обеспечение. Поэтому лучше передать эту часть работы на аутсорсинг.
Эффективный поиск клиентов для бизнеса
Для компаний, работающих не с частными лицами, а с корпоративными клиентами, подходят не все из традиционных методов поиска. Например, телевизионная реклама и билборды не дают нужного эффекта. Но поиск клиентов b2b всё равно осуществляется различными методами:
- продвижение сайта компании в поисковых системах — корпоративные клиенты ищут информацию о товарах и услугах точно так же, как и обычные потребители, то есть в интернете, поэтому наличие удобного и интересного пользователям сайта очень важно;
- контекстная реклама также предполагает продвижение в интернете, преимуществом является то, что её увидят только те, кто уже заинтересован в таких товарах и услугах;
- почтовые рассылки на электронные адреса — для этого нужно составить коммерческое предложение;
- участие в выставках, семинарах, отраслевых мероприятиях — все это способствует прямым контактам;
- обзвон потенциальных клиентов.
Последний способ остаётся наиболее эффективным. Поиск новых клиентов b2b через телефонные звонки — это возможность налаживания двухсторонней связи. Кроме того, так вы выходите на человека, который принимает решения в этой компании.
Прямые звонки должны совершать профессионалы, умеющие адаптировать разговор к потребностям клиента. Поэтому поиск в2в клиентов лучше передать на аутсорсинг. Договор с таким колл-центром — это:
- отсутствие расходов на оборудование и наём персонала;
- возможность совершить больше звонков за такой же отрезок времени;
- больший охват потенциальных клиентов;
- интеграция с CRM-системами для формирования собственной базы данных.
Поиск клиентов для вашего бизнеса будут вести операторы, работающие в удобном для вас режиме. Также по условиям договора за проектом может быть закреплен персональный менеджер, который будет предоставлять отчёты, вносить оперативные изменения в шаблоны разговоров и т.д. Запустить такой проект можно за несколько дней.
Поиск новых клиентов в b2b
Чтобы повысить конверсию, нужно подобрать подход к каждому клиенту. Это — задача оператора колл-центра. Но чтобы эффективно вести поиск клиентов для вашего бизнеса, оператору нужен портрет клиента. Эти данные ему предоставляет заказчик. В сфере отношений b2b портрет клиента — это образ того человека, который в данной организации принимает решения о покупке.
Поэтому для того, чтобы составить такой портрет, нужно ответить на вопросы, какие потребности удовлетворяет ваш товар или услуга и кто в компании может принимать решение о его приобретении. Например, каждому предприятию нужны канцтовары. Решение о покупке принимается в зависимости от масштабов фирмы — где-то этим занимается лично директор или главный бухгалтер, а где-то — начальник департамента, отвечающего за снабжение компании всем необходимым.
Чтобы вести поиск клиентов для бизнеса, оператор должен получить профиль (портрет), в котором будут указаны:
- должность сотрудника (ориентировочно);
- потребности, которые может закрыть ваш продукт;
- приблизительный размер компании;
- регион её охвата;
- объём продаж или годовой оборот.
Для составления портрета клиента можно пользоваться открытыми источниками, брать примеры у конкурентов.
Скрипты разговоров будет продуманы с учётом этой информации. Также наличие подробного портрета позволяет сформировать базу для совершения звонков и получить максимально высокую конверсию по этому способу поиска.
Источник: https://www.dtco.ru/service/poisk-i-privlechenie-klientov/
