Многие потребители полагают, что их решения о покупках основаны на рациональных аргументах. Однако в действительности на каждом этапе онлайн-шоппинга применяются методы поведенческого маркетинга. Продавцы, обладая знаниями в области психологии, экономики и процессов принятия решений, адаптируют свои коммуникации для воздействия на поведение потребителей. О применяемых инструментах рассказал Сергей Белов, основатель ADV Cake — крупнейшей российской платформы по работе с CPA, пишет Газета.ру.
Поведенческие модели покупателей в офлайн и онлайн-среде практически идентичны, поскольку маркетинговые принципы универсальны. Визуальный мерчандайзинг, сочетающий психологию и искусство торговли, является одним из наиболее эффективных способов взаимодействия с клиентами.
По словам эксперта, как в физическом магазине покупателя привлекает красивая витрина и широкий ассортимент, так и в онлайн-пространстве внимание захватывают яркие баннеры, реклама и стильные лендинги. Значительное влияние на потребительское поведение оказывает деятельность блогеров, чьи рекомендации воспринимаются как наиболее искренние и убедительные.
Маркетплейсы обычно демонстрируют товары, соответствующие запросам целевой аудитории. Например, молодым матерям показываются детские товары, а мужчинам — техника и автомобильные аксессуары. Далее применяются методы управления поведением покупателей.
Белов отмечает, что часто используется цветовое выделение предложений с высокой вероятностью покупки. Такие товары маркируются как «новинка», «лидер продаж» или «победитель премии». Кроме того, покупатели охотнее приобретают дорогостоящие товары при возможности рассрочки, так как психологически легче воспринимаются небольшие ежемесячные платежи.
Маркетплейсы активно борются за внимание и лояльность клиентов, внедряя акции, специальные предложения и бонусные программы. Цель заключается в стимулировании покупок, желательно нескольких товаров одновременно, что позволяет увеличить средний чек и снизить операционные издержки.
Следующий этап — сопровождение клиента — включает различные методы повышения выручки:
— Скидки при покупке нескольких товаров
— Бесплатная доставка при достижении определенной суммы заказа
— Геймификация, позволяющая зарабатывать баллы и награды
Специалист также упоминает инструмент FOMO (синдром упущенных возможностей), создающий ощущение срочности через ограниченные по времени скидки. Социальное доказательство (Social proof) в виде отзывов и рейтингов повышает доверие покупателей к товару.
Белов отмечает и другие приемы:
— Продажа сопутствующих товаров и услуг, часто превышающих стоимость основной покупки
— Психология скидок, провоцирующая импульсивные покупки
Поведенческий маркетинг предоставляет компаниям новые возможности для устойчивого роста в условиях высокой конкуренции. Бренды создают комфортную среду, способствующую возвращению клиентов за новыми покупками. Циклические этапы не только увеличивают продажи и средний чек, но и способствуют формированию долгосрочных отношений с потребителями, превращая их в лояльных клиентов.
в удобном формате
Перейти в Дзен
