Воронка продаж или как «приручить» клиента





Безусловно, прекрасный момент, когда к Вам на сайт приходит клиент, указывает пальцем на то, что хочет, платит столько, сколько Вы хотите, уходит довольный и рассказывает о Вас своим друзьям.

Но так, к сожалению, случается только в двух случаях: когда Вы являетесь единственным продавцом и когда покупатель уже ранее сотрудничал с Вашим магазином и остался доволен обслуживанием. Если у Вас именно такая ситуация, можете дальше не читать. Но если вы заботитесь о новых клиентах, работаете в конкурентной нише и хотите увеличить продажи — эта статья то, что сможет помочь.

Плавно перейдем к ситуации, когда есть конкуренция, клиент не знаком с Вами и не доверяет. Тогда начинается бороться. Эта борьба, чаще всего, подразумевает соответствие всем ожиданиям покупателя, начиная от низкой цены, максимально возможного качества, и заканчивая временем.

Однако, существуют и другие, проверенные решения. Решения, используемые крупными компаниями, магазинами, финансовыми учреждениями, специалистами в области маркетинга, называемые «искушением клиента». В бизнесе они называются «воронки продаж» . Это такая метафора — в воронку, в которую попадает большая группа потенциальных клиентов (называемая «лидами»), по мере прохождения «воронки» к ее окончанию становятся клиентами.

КАК ЭТО СПЛАНИРОВАТЬ И ОСУЩЕСТВИТЬ?

Большинство людей при принятии решений руководствуются привычками и убеждениями. Так уж устроен человек — он всегда отдает предпочтение тому, о чем слышал ранее или советам друзей. Мы руководствуемся мнением других. Когда мы покупаем что-то в первый раз и остаемся довольными сервисом, то советуем это своим друзьям. Когда в первый раз мы используем какие-либо услуги и нас они устраивает, появляется повод сделать это еще раз — так формируется привычка.

Вы идете к стоматологу, врачу, механику или портному. и если остаетесь довольны сервисом, делаете это еще раз. И с каждым разом привычка становится все сильнее. И вот уже при возникновении определенной проблемы этот человек или компания сразу же возникают в вашей голове. К такому уровню обслуживания должна стремиться каждая компания.

Потенциальный клиент, прежде чем станет верным клиентом, а еще раньше просто клиентом, должен пройти определенный путь, который разбит на несколько этапов.

Сначала придется его «купить» ценой, ассортиментом, временем и качеством. Это то, что находится в начале воронки. Мы называем это фронт-эндом, началом процесса. В интернет-маркетинге — это момент подачи данных. А вся реальная продажа, на которой компания и зарабатывает деньги, находится в нижней части воронки. Это бэк-энд. Эти термины были заимствованы в маркетинге компьютерных программ.

Маркетологи обычно говорят, что все деньги на дне воронки. То, что компания зарабатывает на бэк-эндах, инвестируется в рекламу и предложение на фронт-энде.

Давайте рассмотрим подробнее эти этапы с примерами.

1. Осведомленность. Клиент должен узнать о компании — для этого служит реклама. Качественная реклама демонстрируется клиенту в тот момент, когда он нуждается в вашем предложении.

2. Заинтересованность. Ваша реклама, предложение, с которым он встречается в первый раз, должно его заинтересовать. Оно должно быть достаточно привлекательным, чтобы клиент обратил на него внимание. Это ведет к следующему шагу.

3. Изучение. Вы должны продемонстрировать нечто привлекательное для клиента привлекательное для него. Вы будете выглядеть в глазах покупателя достаточно привлекательным, когда покажите ему то, что действительно необходимо.

4. Сравнение аналогов. На этом этапе ваше предложение должно выгодно отличаться от предложения конкурентов. Клиент, как правило, сравнивает цену, качество услуги и обслуживание.

5. Покупка. Вот мы и подошли плавно к этапу, на котором заключается сделка. На этом этапе пригодятся навыки продаж.

Примеры воронок, которые окружают нас каждый день.

 

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

Отправляясь за покупками в магазин, мы покупаем самое необходимое, но дешевые и приятные мелочи находятся в самом конце. И вот мы выходим с двумя сумками покупок.

КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ

Вы ищете отели в интернете и вас сразу манят проценты. Вы переходите по ссылке и оставляете свои контактные данные. Затем звонит менеджер, рассказывает о преимуществах услуги и продает ее.

БЕСПЛАТНАЯ МОЙКА

Вы видите листовку и думаете, что в компании сошли с ума. Ничего подобного. На Ваш заказ приезжает компания и выполняет работу, демонстрируя возможности, рассказывает о своей работе и вот Вы уже их постоянный клиент.

МЕТОД ЩЕНКА

— Мама, папа, можем ли мы завести маленькую собачку? — спрашивает ребенок.
Магазин дает его на выходные, потом, если ребенку надоест, его можно вернуть в магазин. Но ребенку весело со щенком. Эту технику очень часто используют продавцы программного обеспечения, предлагая пробные версии, например, на месяц. И когда использование сервиса становится обыденным делом, приходится покупать его платную версию.

МИР ПОЛОН «ВОРОНОК ПРОДАЖ»

Перечисленные выше методы являются лишь самыми распространенными методами работы с потенциальными покупателями. Узнать больше о том, как привлечь клиентов и повысить доход можно, перейдя по ссылке.



Добавить комментарий